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新商品・新サービスは作り込む前に売れ!

ビジネスの現場での間違った認識で一番多いのは「良い商品・サービスを作れば売れる!」です。
真面目な経営者様ほど、「良い商品・サービスを作りさえすれば売れる」を信じて、開発や作りこみに全力をかけられていますが、それは大きな間違いです。

実際に世の中には、社長様が絶対の自信を持つ「良い商品・サービス」が数多く存在しますが、ほとんど売れていません。
逆にこんなシンプルな商品・サービス、競合他社から見たら作りこみが足りていない商品・サービスが売れているという現象は珍しくありません。

なぜこのようなことが生じるかと言うと、
会社側(売る側)が「これは売れる商品・サービスだ!」と感じていたとしても、顧客側(買う側)にとって「購入したい商品・サービス」とは限らないからです。
【会社側(売る側)が考える「売れる商品・サービス」=顧客側(買う側)が考える「購入したい商品・サービス」】とは決してならないのです。

そもそも、「売れる商品・サービス」であるかどうかを決める決定権は顧客側(買う側)にしかありません。
いくら会社側(売る側)が最高の商品・サービスだと思って作りこんだとしても、顧客側(買う側)が購入したいと感じなければ売れないのです。

商品・サービスは作り込む前にまず売ってみる

良く日本と欧米の新商品・新サービスの売り方には違いがあると言われています。
日本の場合は、商品・サービスを100%作りこんで欠陥を限りなく潰してから販売することが多く、欧米では作りこみが8割の段階で販売してしまうことが多いのです。
欧米では市場に商品・サービスを出してから作りこみを行うと言われており、日本人としては欠陥があるとわかっている状態での販売に戸惑いを感じますが、いち早く実際に市場に出してみることで、会社側(売る側)にとっては顧客側(買う側)が「購入したい商品・サービス」であるかを確認できるところに大きな意味があります。

市場に投げかけた新商品・新サービスが会社側(売る側)にとっては想定内もしくは想定以上の反応があれば、商品の作りこみに投資を行い、想定外であった場合は、顧客側(買う側)が「購入したい商品・サービス」ではないと判断し撤退することが出来ます。
商品・サービスで一番時間コストも開発コストもかかるのが、8割から10割に作りこむ過程です。
事前に市場に投げることで反応率を確認し、売れる商品だけにそのコストをかけることが出来る無駄がないマーケティング戦略と言えます。

開発資金が乏しい中小企業、零細企業様であればあるほど、新商品・新サービスについては作りこむ前に、まず市場に投げかけるべきです。
例えば、既存顧客に投げかける、安いコストで済むネット広告を利用して反応を見てみるなど、どれだけの問い合わせや資料請求があるかを確認してから商品・サービスは作り込むようにしましょう。

前回お話したテストマーケティングにも近いお話ですが、売れるか売れないかは、売る側には決定権がなく、またやってみないとわからないのです。
買う側にとって購入したい商品・サービスであるかどうかは、全く同じ商品・サービスであったとしても、その切り口や価格帯で大きく変わってしまうものです。

まとめ

商品やサービスを作りこむ前に売ってみる。
→想定内・想定以上の反応率であれば、作りこみを行ってより良い商品として販売する。
→想定外の反応率であれば、切り口や価格帯の変更を行う。そしてまた商品やサービスを作りこむ前に売ってみる。
→切り口や価格帯の変更を行っても反応率が悪いのであれば開発をすっぱりあきらめる

勢い勇んで大きな失敗をする前に、小さな失敗を繰り返すことが集客やビジネスの成功の秘訣です。

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