これから起業を考えている、あるいは新しい事業を立ち上げようと考えている経営者様に向けてお話します。

起業する、新規事業を立ち上げる際に、この市場は競合が多いのか、参入しても利益が出るのかどうかはもっとも知りたい事柄になります。
ある程度の規模で参入する予定ならばマーケティングリサーチ会社やその他の調査会社を利用することもあるかと思います。

しかしながら、マーケティングリサーチ会社などを利用する場合は少なくとも数百万はかかります。
とてもじゃないですが、起業を始めようと考える個人や小さな会社では出せる金額ではありません。
そこで、「無料」で手っ取り早く、その業界の競合調査をする方法をお教えします。

参入したい業界に片っ端から電話してその対応を見る

「参入したい業界があれば、電話帳を使って30件ほど電話してみると良い。電話対応が悪い会社が多ければ、参入のチャンスと思って間違いない」

これは、私がまだ会社員をしていた時にテンポスバスターズの森下社長から聞いた言葉です。
当時から起業を考えていた私にとって強い印象が残ってる言葉です。
現在経営者の立場として考えてみても非常に的を射た言葉だと思います。
森下社長は私のことはもう覚えてはいないと思いますが、この時話してくれたことは今も強く記憶に残っています。

テンポスバスターズは、JASDAC上場の中古厨房機器販売業の会社です。
森下社長は97年にテンポスバスターズを設立し、たった5年でJASDAC上場まで会社を大きくされた経営者です。
現在は上場されてきれいな会社となっていますが、創業当時はひどかったものだと語っていました。

「何がひどいかというと、職場環境、人材の両方がひどかった。それは中古厨房機器を取り扱う会社全てがひどかった。

中古厨房機器販売は、潰れた飲食店から格安で厨房機器を引き取って、洗浄してきれいにしてから飲食店に売る仕事だが、潰れた飲食店の厨房機器なんて、臭くて汚くて仕方ない。電源の入っていない冷蔵庫には腐った食材がわんさかはいってるし、潰れた飲食店が厨房自体を掃除しているわけもなく、異様なにおいが漂っている厨房から機器を運び出して、洗浄することになるが、1回作業をすると1週間はにおいが体から取れなかった。
そんな劣悪な環境にいわゆる優秀な人材が好きこのんで集まるはずもなく、挨拶もろくにできない連中ばかりが集まっていた。

お客様が店舗に中古厨房機器を見に来られても、当然のように挨拶はしない、汚い恰好のままで接客する、言葉づかいも態度も悪いと、業界全体としてサービスレベルが著しく低かった。

そこでまずは、人材を教育して普通の対応をさせるようにすることから始めた。
挨拶もしないのは、ただ単に知らなくて、さらに業界として普通だったから疑問にも思わないだけで、きちんと教育すれば変わるという確信があった。
まずは挨拶を徹底させることから始めた。」
と言っていましたが、テンポスバスターの企業ポリシーを見ると今も徹底されていることがわかります。

第一条
「自分が遠くにいてもお客様が見えたら、店内を走って近づいて大きな声で感じ良く「いらっしゃいませ」とニコニコ挨拶しろ。また「ありがとうございました」と聞こえたらお客様が見えなくても一緒になって言え。掃除の手は早いか、値付けは早いか、陳列は早いかを常に他人と比べて確かめ、人より手が遅かったら家に帰って練習して来い。これを「ニコニコ・テキパキ」という。」
（一部抜粋）

教育を徹底することで大きく変わったのは、優秀な人材が採用できるようになったと森下社長は強く言っていました。
優秀な人材が採用できるようになると、周りの会社は挨拶もろくにできない会社ばかりで、サービス悪いから普通に接客するだけでも差別化につながった。
その上、潰れた飲食店などから定価の1割で買い取った厨房機器を、1割の粗利益を乗せて販売する「たまげる安さ」を市場に持ち込んだもんだから、「サービスが良い」「しかも安い」という顧客から圧倒的な支持を受けてどんどん会社が大きくなっていったそうです。
そして、5年後には上場するまでに会社が成長したということです。

電話対応の悪い業界は、逆に考えれば、サービスが悪くても多くの会社が利益を得ている業界でもある

色んな会社に実際に電話をしてみると「はい、〇〇会社です」と一般的な対応から、「もしもし」や「はい」から始める、本当に会社なのかと思うような対応まで数多くあると思います。
もし、「もしもし」や「はい」から始める会社が多い業界であれば、その業界は参入のチャンスが大きいと考えても間違いないでしょう。

電話の対応が悪い会社は、得てして全てのサービス品質が低い＝サービスが悪いことが多く（電話だけ対応が悪いということは普通考えられない）、そんな業界であれば、電話対応をまともにするだけで、圧倒的な差別化になります。
「もしもし」や「はい」と電話対応するような会社と、「お電話ありがとうございます。〇〇会社です」と対応する会社ではどちらと取引したいかなんて誰でもわかります。
でも「もしもし」や「はい」が当たり前の業界だと、ライバル会社は、自分たちのサービス品質が悪いとは思っていません。
比較対象は業界内のライバルですから、みんな同じ対応をしていたら気づかないものです。
だからこそ、たった「電話対応」を変えるだけで同業他社に勝利することができるのも、そういった業界なのです。
さらに言うと、電話対応が悪い会社というのは、すべてにおいてサービス品質が低いのですから、電話対応以外の挨拶やアフターフォローを徹底するだけでさらに一人勝ちできる可能性は高くなります。

電話対応の悪い業界は、逆に考えれば、例え、サービスが悪くとも多くの会社が利益を得ている業界でもあるということです。
だからこそ、そのような業界はチャンスがそこら中に転がっているのです。

それは昔でしょ？はたして今もそんな業界なんてあるの？

それは昔でしょ？はたして今もそんな業界なんてあるの？とお思いの方もいらっしゃると思いますが、まだまだたくさんありますよ。

例えば、私のいる業界であるネット集客関連事業なんてまだまだサービス品質が低いと思います。
WEB制作会社、システム開発会社、SEO対策会社、PPC広告運用会社などは電話対応や接客で、「え？！」って思うような対応をしている中小企業が数多くあります。
さすがに大手企業でそんな対応は少ないですが、それでもBtoCの事業と比べるとはるかにレベルが落ちます。

以前もネット集客の相談を受けた会社様から、「電話対応が丁寧でいいね」と言われましたが、うれしい反面「電話対応がいいね」とまだ言われるような業界であることも実感しました。この業界は電話もなかなかつながらないような会社も多いので、まだまだ電話対応一つとっても違いを感じさせることが出来る業界でもあります。

ところで、電話した結果、丁寧な電話対応が多い業界だったら、新規参入は辞めた方がいいかもしれません。
電話対応まで行き届いている業界は全体的にサービス品質が高く、サービス品質での差別化は容易ではありません。
当然ながらサービス品質で他社に劣ることになれば、それだけで逆に劣勢にさらされます。
よほどのビジネスアイデアか、差別化を図れるビジネスモデルがないと、簡単には他社との差別化を図れず利益を得ることが難しくなるでしょう。

もちろん、電話対応だけで参入市場を決めることをお勧めしているわけではありません。ですが、「電話対応」は市場を図る一つの基準として非常に参考になることは間違いありません。