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あなたならどうする?中小企業の価格の付け方~価格設定で迷ったら高く売れ!~

新しい商品やサービスを売るときに、価格設定をどうしようか悩みますよね?

はっきり言って私も悩みます!
私のような目に見えないサービスを売っているサービス業の場合、同じようなサービスでも価格が本当にピンキリなので参考にならないことが多い!
なので余計に迷います。

例えば、コンサルティングサービスの料金を一つ取っても、月何千円でやっているところから、一回何百万単位で売っているところまで数多くあります。
月額課金制にするか、一回払いきりにするかによっても値段が変わりますので、考え始めたら何を基準にしたらいいかわからなくなることはよくあります。

原価から価格を計算していく方法もあれば、ライバル会社の価格を参考に決める場合もあれば、既にある似たような自社商品の価格から決めることもあるでしょう。
価格設定は様々な手法があり、最高の価格の付け方と言うものは存在しません。自由に設定して頂いてもかまいません。

しかしながら、この際に一番やってはいけないことが、何通りかある価格設定(例えば、10万円、5万円、3万円の3通り)の中で、一番安い価格を選択してしまうことです。

一番安い価格を選択してしまうのは、「経営者としての責任放棄」に過ぎません。
※ただし、フロントエンド商品は除きます。(フロントエンド商品とは、本当に売りたい商品(バックエンド商品)を売る為に価格を相場より下げることが多いので例外と考えてください)

一番安い価格を選択した理由として、「お客様が喜ぶ価格にしたい」「安くても粗利は取れるから」といった表向きの理由の裏側に、「商品やサービスに自信がない」「自分自身に自信がない」という理由があるはずです。
安ければ、自信がない商品・サービスでも売れるだろう」「安ければ、思った効果がなくても文句言われにくいだろう」「安ければ、いちいち責任を問われることもないだろう」と、安ければを理由に「自信のなさ」を隠して、正当化しているだけです。

これは私もやったことなので、非常に痛いお話です・・・
小さな会社、個人事業主、フリーランス、コンサルタントの方で、他社と比べても実績の乏しい状況ではこういう心理状態になりやすいです。

つまり、売れる「自信がない」のです。
ですが、例え売れる自信がなくとも、価格設定に迷ったら絶対に高い価格設定を選択しましょう。

価格設定で迷ったら高く売れ!

価格設定に迷ったら絶対に高い価格設定を選択するようにしましょう。

なぜなら、安ければ商品やサービスが売れるというのは「あなたの願望」に過ぎないからです。「安い」から商品やサービスが売れるわけではありません。

商品が売れる理由は様々なものがありますが、その中でも大きな割合を占めるのが「タイミング」です。
ちょうどその商品やサービスが欲しいと思った時に、あなたの商品が目の前にあると、売れるのです。

事例を挙げます。
弊社の例ですが、今年、2回あるキャンペーンを行いました。
とある月額課金サービスを売るキャンペーンなのですが、1つは月額課金3,000円(年間36,000円)、1つは月額課金5,980円(年間71,760円)の価格設定で売ることにしました。どちらも同じWEBサービスです。

1,076件のリストに対して告知して、1回目のキャンペーンは3,000円で、その3ヶ月後に2回目のキャンペーンは5,980円で売るようにしました。

同じリストに対して、初めは安い価格帯で告知し、その3ヶ月後に同じ商品を価格を上げて告知すると言うことですので、予想では、3,000円の価格帯が売れ、5,980円の価格帯は2回目のキャンペーンでしかも値段が上がっているので売れないと予想していました。

キャンペーンの結果は、
3,000円の商品 22件契約 コンバージョン率2.04%(29件÷1076件×100)
5,980円の商品 29件契約 コンバージョン率2.69%(29件÷1076件×100)

同じリストに対して、同じ案内しているにも関わらず、高い価格の方が売れたのです。
同じリストに対して案内していますから、5,980円を買った人たちは、3,000円のキャンペーンの告知も届いているはずです。

これは、「5,980円」の価格だから売れたのではなく、購入した人たちにとって、3,000円で案内した時は、そのサービスを買いたいと思うタイミングではなく、5,980円で告知した時は、ちょうどそのサービスを受けたいと思っていたタイミングだったから売れたのです。

粗利としては、当然ながら5,980円の方が圧倒的に高く、3,000円に比べると価格は倍です。
同じ告知方法、同じリストに対して売ったにも関わらず、高い価格帯の方が売れるということはタイミングの重要性は非常に高いということです。

また、売れる個数というものは価格に比例しません。、
同じ商品を、例えば、59.8万円で売れた数が100個だとしたら、その2分の1の価格の30万円にしたら、200個売れるというわけではありません。
単純に2倍差がつくわけではなく、ほとんどの場合は、相対的に下がります。
さらに、30万円で売る努力と、59.8万円で売る努力を比較しても比例関係ではなく、ほとんどの場合、30万円で売ろうが、59.8万円で売ろうが、手間暇は変わりません。

結局のところ、59.8万円で商品を売った方が粗利的にも手間暇としても有利になりることが多くなります。

1.3と1.7の法則

価格や予算を決めるときに、よく出てくる数字ですが、1.3と1.7の数字をご存知ですか?
(この数字は佐藤昌弘さんが考えられたものです。私も良く使わせてもらっています。)

この数字はこのように使います。
請求できる上限額(予算上限)を知りたい場合は、「この値段なら高いねと思う金額を教えてください」とお客様に確認します。

もし、100万円と言われたのであれば、100万円を1.3で割った数字が、その会社の予算の上限額になります。
100万円÷1.3=約77万円までは請求可能であるということです。

1.7は割安感を感じる価格を知りたい時に使います。
100万円÷1.7=約59万円であれば、割安感を感じてもらえます。

これを利用して、私の場合、価格設定に悩んだら、私や周りから聞いて、この値段なら買わないなという価格から1.3を割った数字とこの値段なら即決で買うなと思う価格に1.7倍を掛けた数字のどちらから高い方で価格設定をするようにしています。
例:100万円÷1.3=77万円 か 40万円×1.7=68万円 だとすると、77万円を選ぶようにする。

後は、77万円で商品サービスが売れるように創意工夫するだけです。
最終的には、売る努力量は、安くても高くても変わりません。また、売れる商品・サービスであれば、べらぼうな値段でなければ、どんな価格でも買ってくれます。
逆に売れない商品・サービスはどんな値段でも売れません。
つまり、安い価格設定を選択する理由が一切ないということです。

迷った時は必ず高い価格で売るようにしましょう。

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